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年終盤點:我遇到2件奇葩事,提出4點建議

  今年遇到2件奇葩事:有人冒充車主,利用114挪車服務,想和我認識;有人冒充鄰居,想加入小區微信群。這是為了什麼呢?

  

  01.差點成為陌生人的「兔子」

  

  5月里的一天,我接了個電話。對方是一個陌生的男性,聲音沙啞而又緩慢地說:「我看見你的車子了!」

  

  這一句話,讓我心里一激靈!其實,我本人正在家里,是安全的,可我老公剛剛開我的車子出去了,莫非老公出交通事故了?被綁架了?

  

  我緊張地問:「你怎麼知道我的電話號碼的,你有什麼事嗎?」

  

  陌生男子說:「你沒收到114挪車簡訊嗎?我就在你的車子旁邊。你正在A樓盤看房吧?在馬路對面,還有一個B樓盤,房子挺好的,你過來咱們認識一下,我帶你看看這個房子!」

  

  我的天!原來對方是房屋推銷員!我長出了一口氣。

  

  掛斷電話,我一查手機,半小時內還真收到了2個【北京交警114挪車服務】簡訊。

  

  

  於是,我明白了,老公把車放在A售樓處後,B售樓處的推銷人員,來個「守株待兔」式的推銷:通過114的挪車服務,給車子的主人我,發送了挪車簡訊。

  

  原本,我應成為車邊的那只「兔子」,想著在我來「挪車時」,和我認識,進而推銷他們的房子。

  

  但不巧的是,車主我沒在場,遲遲不來,無奈之下,陌生人只好給我打電話推銷了。

  

  02.陌生人施「計」想入群

  

  12月15日,我在微信里見到信息:「你好!鄰居。我是某某小區的業主,找你有點事兒,麻煩通過下。」

  

  因為我的房子正在裝潢,鄰居之間可能有事要溝通,我就通過了。

  

  接著,陌生人問我小區有建立微信群嗎?讓我把她拉進群里,還說:「快過年了,加下業主群,到時候有什麼活動可以參加下。」給我的感覺還挺熟絡的。

  

  我想如果真是鄰居,幫個忙也無妨;可萬一不是鄰居呢?這年頭,商家的推銷術太花哨了。

  

  我問了對方的房號、從哪里知道我的電話?

  

  對方讓我「稍等」一段時間之後,才報了房號,並說是在售樓部拍的電話號碼。

  

  我找了售樓處的客戶經理核實,答復是:「不要加。最近推銷裝潢的太多了。」

  

  其實,業主辦理入住手續時,物業公司就按照樓棟,建立了業主信息發布群,業主可以直接掃碼加群,無需別人幫忙。

  

  我雖然感覺這個陌生人不是鄰居,是銷售,但是這股工作勁頭還是挺讓我佩服的。我就如實告知了對方相關情況。

  

  

  以上,是我今年的2件真實經歷。銷售人員為了接近客戶,居然要繞這麼大彎子,可謂是絞盡腦汁了!讓我驚嘆和感慨!

  

  我認為,僅有小聰明是不行的。作業務應該是以客戶為中心。

  

  其實,客戶要裝潢,在選擇裝潢公司的過程中,也很費心費力。不僅是銷售在找客戶,客戶也在找適合自己的商家。

  

  在銷售的背後,本質是兩者的信息交換。但銷售和客戶的精力都是有限的,最好是快速地找到對方、完成信息交換和交易。

  

  這兩年,我接到的最多的銷售電話,就是做家裝的和賣房的。從客戶視角,結合自己的真實感受,我有4點建議。

  

  

  03 我的4點建議

  

  (1)先做好自己的功課

  

  我曾經遇到這樣尷尬的情況:

  問賣房子的,「你們樓盤總建築面積,或者總套數是多少?」銷售答不上來;

  

  問賣汽車的,「我買你們這款車,連車帶稅費一共需要多少錢?」銷售說「這得您自己算」;

  

  問做家裝的,「我這種戶型,大約有幾種結構改造方案?」銷售說「有很多種,這得看您的需求。」我問「到底有幾種?」銷售沉默了,然後說「得問設計師。」

  

  我相信,作為一名銷售人員,公司應該給與了相關的技能培訓和產品服務培訓,但是作為銷售人員自己,應站在一名客戶角度,分析需求,形成自己的銷售攻略。

  

  比如,要向大規模的新建小區開展行銷,如果公司提供的產品或服務信息不全,可以向公司提出或自己想辦法補充,提煉出自己的行銷話術。

  

  以一套150平米、4居室的毛坯房為例,從戶型結構角度看,就會有許多種方案。

  

  我認為應主要圍繞居住人口數量及個性化需求,比如夫妻2人居住,或者一家3口、一家4口、一家三代5口、一家三代6口、一家四代7口等等,戶型結構(包括居室、廚房、廁所、保姆間),至少可以有10種以上的改造方案。

  

  從價格角度看,應該提供至少高中低三種參考方案,給客戶一個選擇的區間。清楚每種方案,肯定會有助於同客戶的溝通。

  

  只有做足做好了自己的功課,才能給客戶提供完美的銷售服務。

  

  

  (2)先建立信任,再建立關係

  

  了解客戶的關鍵信息,對銷售人員是至關重要的。有些陌生的銷售人員,上來就問客戶,「家中幾口人、裝潢預算是多少?」或者「我們公司有樣板間,你來看看。」

  

  接觸初期,客戶往往帶有一定的警惕性,不願意透露自己的敏感信息,當然也不會隨便拿出自己的大把時間,開車幾十公里,去參觀一個公司的樣板間。

  

  所以,必須先讓客戶建立起對自己的信任,站在客戶的視角,主動說出你能為客戶做什麼,有哪些類型的產品,進而引導和挖掘客戶需求,發展出行銷關係。

  

  

  (3)案例故事式行銷

  

  為了避免讓客戶產生反感,吃閉門羹,在不了解客戶個性化需求時,可以採取案例式、故事式行銷。

  

  比如我遇到的一個家裝銷售,對我說:他們有12種戶型結構方案,有一對老年夫婦,男士已經退休,喜歡茶藝,這對夫婦選擇了B 方案。我隨口就說:「我也是2口人,我也喜歡茶藝。」這樣銷售和客戶之間,就開始交流起有效信息了。

  

  

  (4)用精準數字行銷

  在和客戶交流過程中,客戶會提出許多問題。如果能用精準的數字來回答,給人感覺是「專業、認真、真實、可信」。

  

  比如,你告訴客戶,你們公司的地板有許多種,也可以說有24種72種顏色;一套房子的裝潢估價,可以初步報30多萬元,也可以報32.85萬元。

  

  兩種不同的表述方法,數字是否精準,給客戶的感受和體驗是不同的,甚至說差別是很大的。

  

  總之,銷售人員作為公司和客戶之間的紐帶,就是要體現出自己的價值,為客戶提供完美的產品和服務,做到多方共贏。